Психологическое воздействие

«психологическое воздействие в медиа» эффективный алгоритм создания медиацентра Автор: Литвинчук В.В.

Психологичекое воздействие Психологическое воздействие (влияние)— это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Воздействие подразделятся на психологическое и непсихологическое. Психологические средства - это вербальные и невербальные сигналы. Непсихологические средства (подсыпать снотворного, сбить с ног струей воды, угроза увольнения или побоев - являются больше социально-психологическими средствами, но производят психологический эффект). Это могут быть денежные, физические или организационные (управление человеческими ресурсами)

Виды психологического воздействия (влияния). В исследованиях отечественных авторов выделялись следующие виды влияния: подражание, заражение, внушение (В. М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б. Д. Парыгин, А. В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В. Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г. М. Андреева, В. Г. Зазыкин); убеждение (А. Ю. Панасюк); манипулирование (Е. Л. Доценко, Л. И. Рюмшина). Цели влияния: Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей: 1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство; 2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта; 3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

Влияние как средство удовлетворения потребностей Для большинства людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д. Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются. Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе интересам материальным.

Влияние как способ убедиться в факте собственного существования «.. .На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни» (Adler A., 1924. Р. 13). Ощущение собственной несостоятельности, по А. Адлеру, универсально, в то же время невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в значимости своего существования. По мнению гештальт-терапевтов, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание факта своего существования он получит только одновременно с оценкой его действий или каких-то иных проявлений. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls E.Hefierline R. E., Goldman P., 1951). Каждый человек испытывает неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и убедиться в значимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе. Рудольфом Дрейкурсом были описаны четыре так называемые цели «плохого поведения» детей на приеме у консультанта: добиться внимания, силы (власти, контроля над происходящим), отмщения (за тот вред, который, как ему кажется, был им причинен) и покоя (Dreikurs R., 1947). Достижение первых трех целей дает ощущение собственной значимости, реализация последней позволяет не усугублять чувство своей несостоятельности и неадекватности задачам жизни.

Привлечение Внимания  Привлечение Внимания - первая ошибочная цель, которую преследуют обескураженные дети, чтобы восстановить чувство принадлежности. Пребывая в ошибочном убеждении, что только внимание может иметь значение, ребенок вырабатывает большую сноровку, чтобы получить признание, и он находит всевозможные способы привлечения внимания других. Это может быть обаяние и забавность, очаровательность и кокетство. Как бы это ни было приятно, его цель - не участие, а привлечение внимания.

Борьба за Превосходство  Борьба за Превосходство - вторая ошибочная цель. Обычно это происходит, когда родители какое-то время пытались силой подавить требования ребенком внимания. В результате ребенок решает также использовать силовое решение, чтобы показать свое превосходство. Неподчинение родителям дает ему огромное чувство удовлетворения. У ребенка создается впечатление, что он потеряет свою ценность, если уступит требованиям родителей. Когда же мать все же настояла, чтобы Паула пошла спать, дочь вступила с ней в борьбу. Конец этой истории показывает, как каждый из участников хочет доказать, кто сильнее. И каждый раз, когда мать злилась или наказывала Паулу, она, тем самым, отдавала победу ей. Унижение и боль наказания были той ценой, которую дочь с радостью платила за победу: чувство собственной неспособности - то, что на самом деле испытывают мы, родители, когда чувствуем себя побежденными. Тогда наше поведение говорит: "За исключением моего превосходства в росте и силе, у меня ничего нет". Дети чувствуют это и используют. Разве мы не помним, как внутренне улыбались себе (несмотря на внешние слезы и жалобы), когда приводили наших родителей на грань полного отчаяния и растерянности?

Третья ошибочная цель — Возмездие Третья ошибочная цель — Возмездие, как продолжение борьбы за власть. По мере того, как родители и дети все более вовлекаются в борьбу за власть, и каждая из сторон стремится подавить другую, борьба может перерасти в месть. Глубоко обескураженный и подавленный ребенок может решить, что это единственный способ восстановить свою утраченную значимость. Потому что теперь он убежден: никто не любит его, он бессилен и может влиять только когда причиняет ущерб и боль другим, ровно как они причиняют ему. Таким образом, его ошибочной целью становится расплата и возмездие. Роберт глубоко обескуражен в своем стремлении быть значимым. Он чувствует себя недостойным и нелюбимым, и поступает в соответствии с этим убеждением. Такие дети нуждаются в большей поддержке, и если вы хотите помочь ему поверить в его значимость, то вам потребуется глубокое понимание мотивов ребенка. Если же в этом случае родители накажут Роберта, то они, тем самым, лишний раз подтвердят, что он "плохой". Кроме того, наказание побудит его к дальнейшему возмездию и осложнит ситуацию.

Четвертая ошибочная цель - Демонстрация полной неспособности Четвертая ошибочная цель - Демонстрация полной неспособности, которую могут преследовать совершенно растерянные, неуверенные дети. Полностью обескураженный, отчаявшийся ребенок сдается. Он чувствует, что не может добиться успеха ни при каких условиях, все бесполезно. Но он может использовать свою беспомощность, усиливая любую реальную или воображаемую слабость, или недостаточность, чтобы избежать любой задачи, в которой его может ожидать неудача. Это выглядит неразумно, но для обескураженного ребенка эта стратегия имеет смысл, она позволяет ему избежать заведомой неудачи и, тем самым, подтвердить свою неуспешность. Такие дети как бы говорят нам: "Если я что-то сделаю неправильно, вы узнаете насколько я незначим. Оставьте меня в покое!". Эти дети не требуют внимания, не стремятся доминировать, они просто сдаются. Если мать решает: "Я не буду просить его о чем-либо. Нет смысла". Она может быть уверена, что это именно то, что хочет от нее ребенок, как будто бы он сказал: "Брось это, мама, это не имеет смысла. У меня ничего не выйдет, это безнадежно. Оставь меня в покое!" Разумеется, что такая позиция ребенка - результат его потаенных переживаний, в которых он полагает, что препятствие непреодолимо, успех невозможен. Это ввергает в отчаяние, обезоруживает. Но каждый ребенок ценен!

Влияние как удовлетворение потребности влияния Человек предназначен для преодоления любых ограничений пространства и времени, начиная с пространственно-временных ограничений собственного тела и заканчивая пространственно-временными ограничениями развития Вселенной. Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина.

Виды влияния Цивилизованное – это соответствие правилам этикета и соответствие этическим нормам, принятым самим субъектом. Этикет - свод правил поведения. Варварское влияние (варворство) – грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям. Манипуляции между, разрушают личность. Цивилизованные: аргументация, самопродвижение. Манипуляция – переходный от цивилизованного к варварскому Спорные: внушение, заражение, побуждение импульса к подражанию, формирование благосклонности, просьба,игнорирование Варварские: нападение, принуждение

Цивилизованное психологическое влияние Цивилизованное психологическое влияние – это влияние словом, причем влияние открытое и открыто адресованное интеллектуальным возможностям человека. Психологические средства влияния - это нематериальные, внутренние средства: знаки, символы, сигналы, - воздействующие на индивидуальное сознание или поведение субъектов педагогического процесса и вызывающие психологический эффект изменения.  Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. Оно лишено эмоциональных всплесков, волнений и страха, но параллельно с этим — и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. Полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

Аргументация Аргументация — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции. Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям. Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества этого метода» или «Позволь мне доказать тебе, что…». В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное. Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

Общие правила аргументации I. Вежливость и корректность. При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы. Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов. Высказывания вроде: «А я думал, ты хорошо учился в школе» или «Тебе придется, наверное, долго думать над этим, быстро не получается» — это, в сущности, манипулятивные высказывания, «щипки», которые нарушают эмоциональный штиль обсуждения проблемы.   II. Простота. Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока в стороне ее этиологический аспект» или «Просодические характеристики речи вступают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика». Вместо них лучше использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла» и «Интонации этого человека ласковые, а жесты — резкие и размашистые, он то и дело задевает партнера руками». III. Общий язык. В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.

Общие правила аргументации IV. Краткость. Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать — почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость — одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику. V. Наглядность. При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.  К числу наглядных средств могут относится: рисунки, графики; предметы, образцы продукции и др.; образные сравнения. Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно — и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов. VI. Избежание чрезмерной убедительности. Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления. Другой вариант излишней убедительности — чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна. «Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени». В журналистике триединство аргументов. Наглядные средства на телевидении явно видны – это репортажи, видеосюжеты с видеоматериалом.

Техники аргументации I. Метод положительных ответов Сократа. Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.   Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы…», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?» II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против». Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам. 2 . Контраргументация Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев. 2.1. Техники контраргументации I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою. Вариант А. Выслушивание доказательства партнера. Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер. Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.  Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

Техники аргументации II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны. III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле: «Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент); «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы. «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).   Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Самопродвижение Самопродвижение — это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее. Самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации. Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.

Общие правила самопродвижения Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение. Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные. Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями. Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел. Техники самопродвижения Реальная демонстрация своих возможностей. Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др. Предъявление графиков, расчетов, схем. Раскрытие своих личных целей. Формулирование своих запросов и условий.   Стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать. Парадокс самопродвижения. Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности.