Практическая работа «Использование cross-selling при продаже банковских карт» студентки специальности СПО 38.02.07 Банковское дело по МДК. 03.01 Выполнение работ по профессии Агент банка

Практическая работа

Использование cross-selling при продаже банковских карт

по МДК.03.01 Выполнение работ по профессии Агент банка

Папкова Регина

студентка 2 курса специальности 38.02.07 Банковское дело

МПЭК РЭУ им.Г.В.Плеханова, Москва

Климова Наталья Николаевна

к.э.н., преподаватель

МПЭК РЭУ им.Г.В.Плеханова, Москва

Цель: оценка и диагностирование умения синтезировать, анализировать, обобщать фактический и теоретический материал с формулированием конкретных выводов, установлением причинно-следственных связей; закрепление теоретических знаний по теме (продукты и услуги, предлагаемые банком, их преимущества и ценности; основные банковские продукты для частных лиц, особенности продажи банковских продуктов и услуг; основные формы продаж банковских продуктов; политику банка в области продаж банковских продуктов и услуг; условия успешной продажи банковского продукта; этапы продажи банковских продуктов и услуг; отечественный и зарубежный опыт проведения продаж банковских продуктов и услуг; организацию послепродажного обслуживания и сопровождения клиентов); приобретение умений выявлять потребности клиентов; определять преимущества банковских продуктов для клиентов; ориентироваться в продуктовой линейке банка; консультировать потенциальных клиентов о банковских продуктах и услугах из продуктовой линейки банка; консультировать клиентов по тарифам банка; выбирать схемы обслуживания, выгодные для клиента и банка.

Количество часов: 2 часа

Осваиваемые компетенции: ПК 1.1, ПК 1.4, ПК 1.6, ПК 2.2, ОК 1- ОК 5, ОК 9-ОК-11.

Оснащение: кейс-задания, официальный сайт исследуемого банка.

Задание:

На основании представленных в таблице сведений, предложите потенциальным клиентам продукт из продуктовой линейки исследуемого банка. Обоснуйте свои предложения.

Таблица - Сведения о клиенте

1. Составьте паспорт каждого продукта.

2. В каждом продукте выделите «сильные» и «слабые» стороны.

3. Требуются ли дополнительные сведения о клиенте? (Какие дополнительные вопросы Вы зададите потенциальному клиенту?).

4. Какие формы продаж целесообразны в каждом случае?

5. Осуществите кросс-продажи (предложите дополнительные продукты из продуктовой линейки исследуемого банка). Обоснуйте свои предложения.

6. Дополните, пожалуйста, важнейшие правила безопасности использования банковских карт («пластиковой безопасности»).

1) Уничтожить конверт с ……………… предварительно его запомнив или записав в укромное место.

2) …………………………. карту на использование в странах, которые вы редко посещаете.

3) Подключиться к услугам ………………-банкинга.

4) В общественных местах (ресторане, магазине и т.д.)……………….

5) Посторонним лицам…………………………………………………..

6) Не пользоваться подозрительными …………………………………

7) Не слушать советы и не принимать помощь ……………….. людей.

8) Набирая …………………., закрывать клавиатуру рукой.

9) Не выбрасывать слипы и чеки с …………………….. карты.

10) …………………………………………………………………….

Критерии оценивания:

«Отлично» - студент глубоко изучил учебный материал по теме; свободно применяет полученные знания на практике; практическая работа выполнена в полном объеме, правильно, без ошибок, в установленные нормативом время, по результатам проведенной работы сделаны грамотные и обоснованные выводы.

«Хорошо» - студент твердо знает учебный материал; умеет применять полученные знания на практике; практическая работа выполнена в полном объеме с небольшими недочетами, в установленное нормативом время.

«Удовлетворительно» - студент знает лишь основной материал; практическая работа выполнена с ошибками, отражающимися на качестве выполненной работы, не в полном объеме, студент не уложился в установленное нормативом время.

«Неудовлетворительно» - студент имеет отдельные представления об изученном материале; практическая работа не выполнена или выполнена с грубыми ошибками, не в полном объеме, студент не уложился в установленное нормативом время.

Исследуемый банк ПАО «Промсвязьбанк»

Клиент 1.

Паспорт дебетовой карты Visa Classic payWave

Я выбрала этот продукт, потому что он отвечает требованиям клиента. Данная дебетовая карта предназначена для совершения покупок в РФ, а также предполагает возможность снятия наличных и совершения расчетов в странах ближнего и дальнего зарубежья. Так как клиент является заемщиком банка по ипотеке, то для него предусмотрены льготные условия.

Сильные стороны:

выпуск карты – бесплатно;

бесплатный интернет-банкинг;

наличие бонусных программ;

карта защищена технологией Verified by Visa.

карта Visa оснащена технологией бесконтактных платежей payWave.

Слабые стороны:

нет процентов начисления CashBack;

SMS-банкинг – 60 руб.

ограниченный срок действия Программы лояльности «Признание».

От клиента потребуется паспорт, заявление на открытие карты, номер мобильного и стационарного (при наличии) телефона. Так как у карты есть ограничения по выдаче наличных, то следует узнать у клиента какую примерную сумму он планирует снимать в день/месяц.

Формы продаж:

В данном случае целесообразна стационарная форма продажи, необходимо присутствие клиента в офисе Банка.

В зависимости от стратегии организации банковского бизнеса: продажи массового характера, т.к. данный банковский продукт предполагает обслуживание большого количества схожих по своим потребительским предпочтениям клиентов и проведения однотипных банковских операций.

По продуктовому признаку: пакетирование, т.к. при открытии дебетовой карты банк предлагает дополнительные продукты (Интернет-банк, sms-банкинг).

В дополнение к дебетовой карте я предложу Пакет услуг «Зарплатный». Главное преимущество Пакета услуг «Зарплатный» – отсутствие требования Банка о зачислении на счет банковской карты именно заработной платы при сохранении всех привилегий, предусмотренных продуктом. Также при подключении этой услуги клиент будет получать уже 5% на остаток по своей дебетовой карте.

Клиент 2.

Паспорт кредитной карты с CashBack

Я смогу предложить клиенту только данную кредитную карту, так как она единственная в продуктовой линейке банка.

Сильные стороны:

лояльные тарифы;

CashBack до 7%;

карта оснащена технологией бесконтактных платежей payWave;

карта защищена технологией Verified by Visa.

Слабые стороны:

платный SMS-банкинг.

От клиента потребуется паспорт, номера телефонов (мобильного, рабочего, стационарного, номер контактного лица), второй документ на выбор - водительское удостоверение, заграничный паспорт, справка о доходах (по форме 2НДФЛ или по форме Банка).

Также я задам вопрос о том, каков его общий трудовой стаж и стаж на текущем месте работы.

Формы продаж:

В данном случае целесообразна стационарная форма продажи, необходимо присутствие клиента в офисе Банка.

В зависимости от стратегии организации банковского бизнеса: продажи массового характера, т.к. данный банковский продукт предполагает обслуживание большого количества схожих по своим потребительским предпочтениям клиентов и проведения однотипных банковских операций.

По продуктовому признаку: пакетирование, т.к. при открытии дебетовой карты банк предлагает дополнительные продукты (Интернет-банк, sms-банкинг)

В дополнение я предложу клиенту Программу страхования. Это надежная гарантия погашения задолженности перед Банком. Если в результате несчастного случая или болезни Вы не сможете вносить платежи, страховая компания берет на себя обязательство по погашению Вашей задолженности. Услуга выгодна для клиента, т.к. при присоединении к Программе добровольного страхования от несчастных случаев и болезней и/или Программе добровольного страхования от потери работы предоставляется возможность снизить процентную ставку на 2% за каждую Программу добровольного страхования.

Важнейшие правила безопасности использования банковских карт («пластиковой безопасности»):

Уничтожить конверт с pin-кодом, предварительно его запомнив или записав в укромное место.

Блокировать карту на использование в странах, которые вы редко посещаете.

Подключиться к услугам sms-банкинга.

В общественных местах (ресторане, магазине и т.д.) не упускать карту из поля зрения.

Посторонним лицам не давать пользоваться картой.

Не пользоваться подозрительными банкоматами.

Не слушать советы и не принимать помощь незнакомых людей.

Набирая pin-код, закрывать клавиатуру рукой.

Не выбрасывать слипы и чеки с номером карты.

Не сообщать по телефону информацию о карте (pin-код, личные данные)