Практическая работа «Использование cross-selling при продаже банковских карт» студентки специальности СПО 38.02.07 Банковское дело по МДК. 03.01 Выполнение работ по профессии Агент банка
Автор публикации: Р. Папкова, студентка 2 курса
Практическая работа
Использование cross-selling при продаже банковских карт
по МДК.03.01 Выполнение работ по профессии Агент банка
Папкова Регина
студентка 2 курса специальности 38.02.07 Банковское дело
МПЭК РЭУ им.Г.В.Плеханова, Москва
Климова Наталья Николаевна
к.э.н., преподаватель
МПЭК РЭУ им.Г.В.Плеханова, Москва
Цель: оценка и диагностирование умения синтезировать, анализировать, обобщать фактический и теоретический материал с формулированием конкретных выводов, установлением причинно-следственных связей; закрепление теоретических знаний по теме (продукты и услуги, предлагаемые банком, их преимущества и ценности; основные банковские продукты для частных лиц, особенности продажи банковских продуктов и услуг; основные формы продаж банковских продуктов; политику банка в области продаж банковских продуктов и услуг; условия успешной продажи банковского продукта; этапы продажи банковских продуктов и услуг; отечественный и зарубежный опыт проведения продаж банковских продуктов и услуг; организацию послепродажного обслуживания и сопровождения клиентов); приобретение умений выявлять потребности клиентов; определять преимущества банковских продуктов для клиентов; ориентироваться в продуктовой линейке банка; консультировать потенциальных клиентов о банковских продуктах и услугах из продуктовой линейки банка; консультировать клиентов по тарифам банка; выбирать схемы обслуживания, выгодные для клиента и банка.
Количество часов: 2 часа
Осваиваемые компетенции: ПК 1.1, ПК 1.4, ПК 1.6, ПК 2.2, ОК 1- ОК 5, ОК 9-ОК-11.
Оснащение: кейс-задания, официальный сайт исследуемого банка.
Задание:
На основании представленных в таблице сведений, предложите потенциальным клиентам продукт из продуктовой линейки исследуемого банка. Обоснуйте свои предложения.
Таблица - Сведения о клиенте
Возраст | 47 лет | 36 лет |
Пол | Женский | Мужской |
Место работы | Частная медицинская клиника, врач-стоматолог | Инженер крупной строительной компании |
Дополнительные источники доходов | нет | Доход в размере 15000 ежемесячно от сдачи гаража в аренду |
Цель визита в банк | Оформление дебетовой банковской карты для совершения покупок в РФ, снятие наличных и расчеты в странах ближнего и дальнего зарубежья | Оформление кредитной карты |
Дополнительные сведения | Клиент является заемщиком банка по ипотеке | Держатель зарплатной карты банка |
1. Составьте паспорт каждого продукта.
2. В каждом продукте выделите «сильные» и «слабые» стороны.
3. Требуются ли дополнительные сведения о клиенте? (Какие дополнительные вопросы Вы зададите потенциальному клиенту?).
4. Какие формы продаж целесообразны в каждом случае?
5. Осуществите кросс-продажи (предложите дополнительные продукты из продуктовой линейки исследуемого банка). Обоснуйте свои предложения.
6. Дополните, пожалуйста, важнейшие правила безопасности использования банковских карт («пластиковой безопасности»).
1) Уничтожить конверт с ……………… предварительно его запомнив или записав в укромное место.
2) …………………………. карту на использование в странах, которые вы редко посещаете.
3) Подключиться к услугам ………………-банкинга.
4) В общественных местах (ресторане, магазине и т.д.)……………….
5) Посторонним лицам…………………………………………………..
6) Не пользоваться подозрительными …………………………………
7) Не слушать советы и не принимать помощь ……………….. людей.
8) Набирая …………………., закрывать клавиатуру рукой.
9) Не выбрасывать слипы и чеки с …………………….. карты.
10) …………………………………………………………………….
Критерии оценивания:
«Отлично» - студент глубоко изучил учебный материал по теме; свободно применяет полученные знания на практике; практическая работа выполнена в полном объеме, правильно, без ошибок, в установленные нормативом время, по результатам проведенной работы сделаны грамотные и обоснованные выводы.
«Хорошо» - студент твердо знает учебный материал; умеет применять полученные знания на практике; практическая работа выполнена в полном объеме с небольшими недочетами, в установленное нормативом время.
«Удовлетворительно» - студент знает лишь основной материал; практическая работа выполнена с ошибками, отражающимися на качестве выполненной работы, не в полном объеме, студент не уложился в установленное нормативом время.
«Неудовлетворительно» - студент имеет отдельные представления об изученном материале; практическая работа не выполнена или выполнена с грубыми ошибками, не в полном объеме, студент не уложился в установленное нормативом время.
Исследуемый банк ПАО «Промсвязьбанк»
Клиент 1.
Паспорт дебетовой карты Visa Classic payWave
Тип карты | Дебетовая карта |
Платежная система/класс карты | Visa Classic payWave |
Валюта карты | Рубли, Доллары США, Евро |
Срок действия карты | 3 года |
Плата за годовое обслуживание | 800 руб. 20$ 20€ |
Лимиты выдачи наличных в ДЕНЬ | 200 000 руб. 3000$ 3000€ |
Лимиты выдачи наличных в МЕСЯЦ | 600 000 руб. 8000$ 8000€ |
Проценты на остаток | 0,01% годовых |
Проценты начисления CashBack | Нет |
Проценты начисления Бонусных баллов в Программе лояльности «Признание» | 0,4% |
Я выбрала этот продукт, потому что он отвечает требованиям клиента. Данная дебетовая карта предназначена для совершения покупок в РФ, а также предполагает возможность снятия наличных и совершения расчетов в странах ближнего и дальнего зарубежья. Так как клиент является заемщиком банка по ипотеке, то для него предусмотрены льготные условия.
Сильные стороны:
выпуск карты – бесплатно;
бесплатный интернет-банкинг;
наличие бонусных программ;
карта защищена технологией Verified by Visa.
карта Visa оснащена технологией бесконтактных платежей payWave.
Слабые стороны:
нет процентов начисления CashBack;
SMS-банкинг – 60 руб.
ограниченный срок действия Программы лояльности «Признание».
От клиента потребуется паспорт, заявление на открытие карты, номер мобильного и стационарного (при наличии) телефона. Так как у карты есть ограничения по выдаче наличных, то следует узнать у клиента какую примерную сумму он планирует снимать в день/месяц.
Формы продаж:
В данном случае целесообразна стационарная форма продажи, необходимо присутствие клиента в офисе Банка.
В зависимости от стратегии организации банковского бизнеса: продажи массового характера, т.к. данный банковский продукт предполагает обслуживание большого количества схожих по своим потребительским предпочтениям клиентов и проведения однотипных банковских операций.
По продуктовому признаку: пакетирование, т.к. при открытии дебетовой карты банк предлагает дополнительные продукты (Интернет-банк, sms-банкинг).
В дополнение к дебетовой карте я предложу Пакет услуг «Зарплатный». Главное преимущество Пакета услуг «Зарплатный» – отсутствие требования Банка о зачислении на счет банковской карты именно заработной платы при сохранении всех привилегий, предусмотренных продуктом. Также при подключении этой услуги клиент будет получать уже 5% на остаток по своей дебетовой карте.
Клиент 2.
Паспорт кредитной карты с CashBack
Тип карты | Кредитная карта |
Платежная система/класс карты | VISA Platinum |
Валюта | Рубли |
Лимит кредитования | До 500 000 р. |
Повышенный CashBack на покупки | 7% в выбранной клиентом категории (может меняться один раз в месяц при обращении к Контакт-Центр или при посещении офиса Банка, за участие клиента в категории для повышенного начисления CashBack - комиссия 50р/мес) |
Мобильный и интернет-банкинг | Бесплатно |
SMS-банкинг | 3 месяца в подарок ежегодно (60 руб/мес, начиная с 4-ого месяца обслуживания) |
Процентная ставка | 25% годовых |
Льготный период кредитования (0 % по Кредиту) | до 55 дней (не распространяется на операции по выдаче наличных и переводы денежных средств) |
Стоимость снятия наличных из Лимита кредитования | 4,5% от суммы снятия (мин 450 р.) |
МОП (Минимальный обязательный платеж) | 5% от суммы задолженности по Кредиту + начисленные %% + комиссии и штрафы (при наличии) |
Дата оплаты МОП | 25-ое число месяца, следующего за Отчетным периодом |
Штраф за неоплату МОП в установленные сроки | 500 р. за каждый факт неоплаты МОП + 1 % от задолженности по Кредиту на дату формирования МОП |
Я смогу предложить клиенту только данную кредитную карту, так как она единственная в продуктовой линейке банка.
Сильные стороны:
лояльные тарифы;
CashBack до 7%;
карта оснащена технологией бесконтактных платежей payWave;
карта защищена технологией Verified by Visa.
Слабые стороны:
платный SMS-банкинг.
От клиента потребуется паспорт, номера телефонов (мобильного, рабочего, стационарного, номер контактного лица), второй документ на выбор - водительское удостоверение, заграничный паспорт, справка о доходах (по форме 2НДФЛ или по форме Банка).
Также я задам вопрос о том, каков его общий трудовой стаж и стаж на текущем месте работы.
Формы продаж:
В данном случае целесообразна стационарная форма продажи, необходимо присутствие клиента в офисе Банка.
В зависимости от стратегии организации банковского бизнеса: продажи массового характера, т.к. данный банковский продукт предполагает обслуживание большого количества схожих по своим потребительским предпочтениям клиентов и проведения однотипных банковских операций.
По продуктовому признаку: пакетирование, т.к. при открытии дебетовой карты банк предлагает дополнительные продукты (Интернет-банк, sms-банкинг)
В дополнение я предложу клиенту Программу страхования. Это надежная гарантия погашения задолженности перед Банком. Если в результате несчастного случая или болезни Вы не сможете вносить платежи, страховая компания берет на себя обязательство по погашению Вашей задолженности. Услуга выгодна для клиента, т.к. при присоединении к Программе добровольного страхования от несчастных случаев и болезней и/или Программе добровольного страхования от потери работы предоставляется возможность снизить процентную ставку на 2% за каждую Программу добровольного страхования.
Важнейшие правила безопасности использования банковских карт («пластиковой безопасности»):
Уничтожить конверт с pin-кодом, предварительно его запомнив или записав в укромное место.
Блокировать карту на использование в странах, которые вы редко посещаете.
Подключиться к услугам sms-банкинга.
В общественных местах (ресторане, магазине и т.д.) не упускать карту из поля зрения.
Посторонним лицам не давать пользоваться картой.
Не пользоваться подозрительными банкоматами.
Не слушать советы и не принимать помощь незнакомых людей.
Набирая pin-код, закрывать клавиатуру рукой.
Не выбрасывать слипы и чеки с номером карты.
Не сообщать по телефону информацию о карте (pin-код, личные данные)
