Рабочая программа профессионального модуля «Организация эффективного управления товарными группами»

УТВЕРЖДАЮ

Директор ГАПОУ АО «АТЭК»

___________Е.П. Комиссарова

«___» __________20__год

1 ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

4

2 РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

6

3 СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

7

4 УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

13

5 КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)

16

Код

Наименование результата обучения

ПК 5.1.

Формировать ассортимент торгового предприятия согласно спросу целевого сегмента.

ПК 5.2.

Активизировать покупательскую активность (В2С) и расширять клиентскую базу (В2В)

ПК 5.3.

Выявлять и сглаживать пики покупательской активности и спада продаж

ПК 5.4.

Выявлять и определять роли товарных категорий в основных показателях деятельности торгового предприятия

ПК 5.5

Управлять товарными категориями согласно правилам категорийного менеджмента.

ПК 5.6

Проводить товарную презентацию

ПК 5.7

Организовывать продажу и продвижение товаров с помощью интернет-маркетинга

ОК 1.

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2.

Организовывать собственную деятельность, определять методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях, нести за них ответственность

ОК 4.

Осуществлять поиск, анализ и оценку информации, необходимой для постановки и решения профессиональных задач, профессионального и личностного развития

ОК 6.

Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7.

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 12.

Соблюдать действующее законодательство и обязательные требования нормативных документов, а также требования стандартов, технических условий

Коды профессиональных компетенций

Наименования разделов профессионального модуля*

Всего часов

(макс. учебная нагрузка и практики)

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная,

часов

Производственная (по профилю специальности),

часов

Всего,

часов

в т.ч. лабораторные работы и практические занятия,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

Всего,

часов

в т.ч., курсовая работа (проект),

часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК.1.2., 1.3., 1.5., 1.10.,2.6, 2.8, 3.1, 3.3, 3.6.

МДК 05.01. Управление продажами и основы категорийного менеджмента

216

152

46

64

ПК.1.2-1.10

ПК 2.5-2.8

Производственная практика (по профилю специальности), часов

36

36

Всего:

252

152

82

64

36

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работа

Объем часов

Уровень
усвоения

1

2

3

МДК 05.01 Управление продажами и основы категорийного менеджмента

152

Раздел 1. Категорийный менеджмент

100

Тема 1.1.
Внедрение категорийного менеджмента в компании

Содержание

16

2

Введение в категорийный менеджмент

Категорийный менеджмент как система компании. Принципы объединения товаров в категории.

2

2

2

2

2

Практические занятия

4

2

Анализ товаров в различных категориях с точки зрения их классификации.

Составление должностной инструкции категорийного менеджера

2

Тема 1.2.
Сегментирование покупателей и позиционирование компании

Содержание

28

2

Сегментирование на основе покупательского поведения

Потребность покупателя как основа для управления ассортиментом

2

Формирование покупательской активности

2

Ассортимент: понятие, основные характеристики .

2

Управление ассортиментом в компании производителя товаров

2

Особенности управления ассортиментом компании посредников

2

Ассортиментная политика розничного магазина

2

Понятие цены и методы оценки покупательской способности

2

Ценовая политика розничного магазина

2

Тактика и стратегия категорийного менеджмента.

2

Практические занятия

8

2

Проведение сегментации потребительского рынка для магазинов различных форматов. Определение целевого сегмента.

2

Определение емкости сегмента и доли потребительского рынка. Решение задач

2

Расчет цен: безубыточности, предельной. Решение задач.

2

Позиционирование розничного магазина

2

Тема 1.3

Управление ассортиментом по товарным категориям

Содержание

56

2

Этапы внедрения категорийного менеджмента в торговом предприятии

Товарный классификатор. Деление товаров на уровни

2

Товарная группа, категория, субъкатегория, товарная линия, марка, бренд.

2

Товарный портфель и его структура

2

Формирование категорий в ассортименте.

2

Традиционный и творческий подходы в управлении ассортиментом

2

Ошибки при формирование категорий.

2

Дерево покупательских решений.

2

Жесткость категорий: жесткие и мягкие категории.

2

Жизненный цикл категории, основные этапы

2

Классификация товарных категорий.

2

Роли категорий в ассортименте магазинов различных форматов.

2

Товарная политика торговой компании.

2

Товарные марки и бренды.

2

Товары внутри категорий. Капитаны категорий.

2

Ошибки подбора товаров в категории

2

Балансировка категорий. Модификации товарных марок, товарный артикул

2

Анализ и оценка результатов управления ассортиментом: анализ среднего чека и количества покупок, анализ структуры чека.

2

Кроскатегорийный анализ

2

Практические занятия

18

2

Составление товарного классификатора супермаркета.

Составление товарного классификатора магазина «Бытовая техника и электроника»

2

Составление ассортиментной матрицы

2

Расчет коэффициента устойчивости ассортимента. Решение задач.

2

Построение дерева покупательских решений

2

Определение жестких и мягких категорий в магазинах различного формата

2

Определение стадии жизненного цикла товарных категорий в магазинах различных форматов

2

Анализ роли товарных категорий в магазинах различных форматов.

2

Составление перечня сезонных товаров.

2

Самостоятельная работа при изучении раздела1

Изучение истории возникновения и развития категорийного менеджмента.

Разработка новой товарной категории (скоропортящаяся продукция).

Изучение особенностей товарного и категорийного менеджмента

Составление должностной инструкции категорийного менеджера определенной товарной группы.

Изучение принципов объединения товаров в конкретную товарную категорию (молочная продукция).

Изучение долгосрочных и краткосрочных задач категорийного менеджмента.

Изучение специфических особенностей категорийного менеджмента в сравнении с традиционным управлением ассортиментом торгового предприятия.

Изучение основных функций субъектов категорийного менеджмента.

Изучение специфических особенностей категорийных менеджеров отдельных товарных групп (скоропортящиеся товары).

Выявление принципов объединения товаров в конкретные товарные категории (молочная продукция)

Изучение признаков сегментирования покупателей ритейлерами г. Архангельска.

Установление взаимосвязи между конкретными потребностями и товарами, их удовлетворяющими.

Изучение современных методов активизации продаж.

Расчёт основных показателей ассортимента торгового предприятия.

Составление товарного классификатора минимаркета.

Выявление наиболее актуальных методов установления цен в розничных магазинах.

Составление ассортиментной матрицы для магазинов различных форматов (гипермаркет, минимаркет)

Разработка дерева покупательских решений для потребительских товаров (верхняя одежда, аксессуары, продукты питания)

Выявление мягких и жестких категорий в ассортимента супермаркета.

Определение этапов жизненного цикла различных товарных категорий и товаров внутри них.

40

Раздел 2. Управление продажами потребительских товаров

52

Тема 2.1.

Сферы продажи потребительских товаров

Содержание

18

Характеристика и структура сферы В2В и В2С

2

Структура отдела продаж В2В, показатели эффективности ее организации

2

Структура отдела продажи в сфере В2С

2

Торговый персонал в отделе продаж

2

Работа с клиентами компании. Воронка продаж.

2

Управление дебиторской задолженностью

Практические занятия

6

Управление продажами в сфере В2В

Управление продажами в ритейле

Создание одела продаж на новом сегменте рынка

Тема 2.2

Процесс продажи товаров

Содержание

22

Понятие процесса продажи товаров. Особенности продаж на рынках различных типов.

1

Основные типы покупателей, их характеристика. Тактики поведения клиентов.

2

2

Основные типы продавцов, их характеристика.

2

Основные этапы продажи, их особенности.

2

Установление контакта и выявление потребностей.

2

Презентация личности продавца.

2

Торговая презентация.

2

Работа с возражениями. Закрытие сделки.

2

Особенности организации и техники продаж в различных отраслях.

2

Практические занятия

4

Особенности работы с различными типами клиентов. Решение ситуационных заланий.

Составление плана проведения презентации различных товаров.

Тема 2.3.
Организация продажи товаров посредством интернет-маркетинга

Содержание

12

2

Виды интернет маркетинга

2

Инструменты интернет-маркетинга

2

Он-лайн магазин

2

6

2

1.

2.

2

Самостоятельная работа при изучении раздела2

Выявление основных различий при реализации товаров на оптовом и розничном рынках.

Ранжирование основных показателей работы торгового отдела в сфере В2В и В2С.

Составление организационной структуры отдела продаж.

Изучение истории возникновения интернет-маркетинга.

Определение предпосылок применения интернет-маркетинга отечественными предприятиями..

Изучение торговых предприятий г.Архангельска, применяющих интернет-маркетинг

Определение покупательской способности.

Изучение критериев оценки торгового персонала.

Разработка программы лояльности клиентов.

Изучение причин неудачного завершения сделки.

Определение рентабельности использования времени торговым агентом.

Изучение подходов к клиентам в сфере В2В.

Изучение способов противодействия дебиторской задолженности.

Изучение этапов развития отдела продаж.

Составление должностных инструкций работников торгового отдела.

Изучение основных характеристик различных групп покупателей..

24

Производственная практика

36

Всего

252

Результаты (освоенные профессиональные компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы контроля и оценки

ПК 5.1 Формировать ассортимент торгового предприятия согласно спросу целевого сегмента.

Участие в изучении спроса и выявление покупательских предпочтений

Текущий контроль в форме:

- защита практических занятий;

проведение деловых игр;

решение ситуационных задач;

Комплексный

экзамен квалификационный

ПК 5.2 Активизировать покупательскую активность (В2С) и расширять клиентскую базу (В2В)

Участие в разработке мероприятий по стимулированию спроса

.

ПК 5.3 Выявлять и сглаживать пики покупательской активности и спада продаж

Составление календаря торговых акций

ПК 5.4 Выявлять и определять роли товарных категорий в основных показателях деятельности торгового предприятия

Определение цены на товары внутри товарной категории

ПК 5.5 Осуществлять процесс личной продажи потребительских товаров

Проведение личной продажи

ПК 5.6 Проводить товарную презентацию

Проведение презентации потребительских товаров

ПК 5.7 Организовывать продажу и продвижение товаров с помощью интернет-маркетинга

Разработка таргетированной рекламы

Результаты
(освоенные общие компетенции)

Основные показатели
оценки результата

Формы и методы
контроля и оценки

ОК 1.Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

Демонстрация интереса к будущей профессии, подготовка проектов для участия в « Дне науки» конкурсах профессионального мастерства, неделях по специальности.

Интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы

Экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях при выполнении работ по производственной практике

ОК 2.Организовывать собственную деятельность, определять методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

Выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач, оценка эффективности и качества выполнения.

ОК3.Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях, нести за них ответственность

Решение стандартных и нестандартных профессиональных задач в области организации работы структурного подразделения;

ОК4.Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач профессионального и личностного развития.

Эффективный поиск необходимой информации; ; использование различных источников, включая электронные.

ОК6.Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

Взаимодейтсвие в обучающимися, преподавателями в ходе обучения.

Работа в коллективе, эффективное общение с коллегами. руководством, потребителями.

ОК 7Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации..

Самостоятельное определение задач профессионального и личностного развития, самообразования, осознанно планирование повышение квалификации.

ОК.12.Соблюдать действующее законодательство и обязательные требования нормативных документов, а также требования стандартов, технических условий.

Соблюдение действующее законодательство, обязательные требования нормативных документов, а также требования стандартов, технических условий. .

МДК- диф. зачет

Курсовая работа – диф. зачет

ПП-диф. зачет

Экзамен( квалификационный)