Учебное занятие «Продажа банковских продуктов»

Министерство образования и науки Мурманской области

Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Мурманской области «Мурманский колледж экономики и информационных технологий»

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

ПО ПРОВЕДЕНИЮ

УЧЕБНОГО ЗАНЯТИЯ

«ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ»

 

 

ПО ДИСЦИПЛИНЕ

«ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ»

для специальности

38.02.07 «Банковское дело»

Разработал преподаватель

Е.Е. Чаплыгина

 

 

 

 

Мурманск

2017

 

Методическая разработка рассмотрена на заседании цикловой комиссии Учетно-экономических дисциплин. Рекомендована к использованию в профессиональной подготовке по специальности «Банковское дело» и в дополнительном профессиональном образовании в сфере банковской деятельности.

 

Протокол №______ от «____»__________20___г.

Председатель комиссии ________________________________ Е.С. Золотавина

 

(подпись)

 

 

 

 

 

 

Рецензент:

 

 

Методические рекомендации по проведению учебного занятия на тему: «Продажа банковских продуктов» по дисциплине «Организация продажи банковских продуктов и услуг» является учебным пособием для организации учебного занятия студентов специальности среднего профессионального образования 38.02.07 «Банковское дело», укрупнённая группа 38.00.00 «Экономика и управление».

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение………………………………………………………………….…………..4

1. Технологическая карта учебного занятия ……………...………...……………..6

2. Подготовка к презентации банковских услуг……………………………………7

3. Содержание презентации банковского продукта……………….…………..…...8

4. Определение победителей и подведение итогов ……………………………10

Заключение ………………………………………………………………………..11

Литература…………………………………………………………………………12

Введение

Целью проведения учебного занятия является приобретение студентами знаний и навыков, необходимых для проведения продажи банковских продуктов и услуг.

Тема занятия: Продажа банковских продуктов и услуг

Тип занятия: Закрепление пройденного материала

Вид занятия: Урок-конкурс, продолжительность составляет 4 академических часа

Группы: 3БД1

Дата проведения: 16.03.2017 г.

Цели и задачи занятия:

Образовательные:

формирование целостного восприятия особенностей взаимоотношений банка и клиентов,

отработка методики продажи банковских продуктов и услуг.

Развивающие:

развитие логического мышления, познавательной активности в ходе закрепления изученного материала, навыков самопрезентации

Воспитательные:

выработка навыков делового общения.

привитие интереса к будущей профессии, воспитание чувства ответственности за совершаемые банковские операции.

Формируемые общие компетенции (ОК):

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, определять методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Решать проблемы, оценивать риски и принимать решения в нестандартных ситуациях.

ОК 4. Осуществлять поиск, анализ и оценку информации, необходимой для постановки и решения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии для совершенствования профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, обеспечивать ее сплочение, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Ставить цели, мотивировать деятельность подчиненных, организовывать и контролировать их работу с принятием на себя ответственности за результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Быть готовым к смене технологий в профессиональной деятельности.

ОК 10. Развивать культуру межличностного общения, взаимодействия между людьми, устанавливать психологические контакты с учетом межкультурных и этнических различий.

ОК 11. Нести ответственность за организацию мероприятий и использование средств, предотвращающих воздействие вредных факторов в процессе труда, за технику безопасности.

Межпредметные связи: «Финансы, денежное обращение и кредит», «Основы деятельности кредитных организаций», «Организация бухгалтерского учёта в банках»

Оборудование  занятия: мультимедиа проектор.

Форма организации учебной деятельности:

Индивидуальная.

 

 

Технологическая карта учебного занятия

 

 

 

2. Подготовка к презентации банковских услуг

Презентация банковских услуг – это убедительное объяснение делового предложения, важного для развития бизнеса клиента.

Для того чтобы подготовиться к презентации банковских услуг, важно понимать, что эффективная презентация должна направлять ход мыслей клиента на ту или иную услугу.

Ступенями этого процесса являются обращение внимания, проявление интереса, появление желания, утверждение во мнении и действии (услуги).

Внимание. Основная задача менеджера состоит в том, чтобы при встрече с клиентом привлечь внимание к себе как к личности и как можно быстрее подвести его к следующей ступени – проявлению интереса.

Интерес. Именно на этой стадии необходимо показать клиенту, в чем заключается его интерес к услуге, увязав цель своего предложения с потребностями и интересами, имеющимися у клиента.

Желание. На этой стадии клиент задает вопросы и высказывает свои возражения, пытаясь определить для себя целесообразность сделки. Менеджеру нужно, готовясь к встрече, предвидеть возможные вопросы и быть к ним готовым заранее.

Убеждение. Заинтересованность клиента в услуге может быть достигнута только за счет убежденности менеджера в том, что данная услуга выгодна для бизнеса клиента. Если менеджер будет убежден сам, то он сможет убедить и клиента.

Действие (покупка). Это один из самых трудных этапов, так как клиент должен прийти к выводу о покупке услуги самостоятельно.

Свой доклад студент иллюстрирует презентацией с использованием системы Power Point.

 

 

3. Содержание презентации банковского продукта

Презентация банковского продукта должна включать в себя следующие основные элементы:

 

Презентация банка, в которую необходимо включить информацию:

1. Сколько лет банк функционирует на рынке.

2. Каково качество оказания услуг. Для доказательства качества можно использовать результаты маркетинговых исследований, проводимых среди клиентов с целью выяснения их мнения о качестве обслуживания; материалы, опубликованные в региональных газетах; интервью с клиентами. Привести статистику количества открытых счетов за несколько лет, прироста количества клиентов, пользующихся той или иной услугой.

3. Насколько широк пакет услуг банка для юридических и физических лиц. Известно, что в портфеле у современных банков насчитывается более 200 банковских услуг, поэтому необходимо владеть информацией о количестве услуг, оказываемых корпоративным клиентам, а также физическим лицам.

4. Каковы надежность банка и предоставляемые гарантии. Особый акцент необходимо сделать на на многолетнее сотрудничество с крупными предприятиями и компаниями, известными не только в регионе, но и во всей России. Это позволит вызвать уважение и доверие к банку.

5. Какое место занимает банк в российских или региональных рейтингах? Использовать рейтинги российских агентств, а также рейтинги ГУ ЦБ России по области.

6. В каких Ассоциациях, Союзах участвует банк (например в Ассоциации российских банков, областном союзе предпринимателей, региональном отделении Союза строителей и т.п.).

7. Какую долю занимает банк на региональном рынке (например на кредитном, ресурсном, ценных бумаг, рынке пластиковых карт, рынке вкладов населения и др.)

 

2) Презентация конкретного банковского продукта

Каждому докладчику необходимо заранее подготовить презентацию конкретного банковского продукта, выбранного из перечня услуг, оказываемых банком, который участник представляет на первом этапе.

Презентация продукта заключается в описании:

- условий предоставления услуги;

- тарифов на оказание услуги;

- преимуществ данной услуги по сравнению с аналогичными услугами банков-конкурентов.

3) Подготовка промо-акции банковского продукта

Промо-акция банковского продукта заключается в разработке особых условий продажи, которые действуют непродолжительное время и дают определенные преимущества для клиента оформить данную услугу здесь и сейчас.

Примеры промо-акций для банка:

С вероятным подарком, когда промо-акция обещает клиенту вероятный выигрыш. Разновидности промо-акций с возможным подарком:
• лотерея – возможность выиграть что-то при условии покупки услуги.
• мгновенный приз – возможность получить мгновенно какой-то неизвестный приз;
• мобильные и компьютерные игры – от получения бонусов в игре путем введения кода с товара до создания собственной игры.

С гарантированным выигрышем, т.е. промо-акция, которая позволяет получить выгоду сразу. Разновидности промо-акций с гарантированным призом:
• дополнительная услуга к основной, которая предоставляется бесплатно, а фактически стоит примерно 20-50% от основной;

• программы лояльности – предоставление бонуса или скидки после определенного количества покупок или потраченной суммы.

• сэмплинг – промо-акция, во время которой клиент может воспользоваться демо-версией услуги или получить данную услугу бесплатно на какой-то срок;
• снижение цен – наиболее популярная промо-акция. В некоторых случаях лучше указывать размер скидки, а в некоторых – акционную цену. В любом случае ее необходимо ограничивать во времени;

• возврат денег – возврат определенного процента покупки после ее завершения в виде бонусов на накопительную карту, пополнения счета мобильного телефона и т.д.

4) Подготовка рекламной продукции

Дополнительно оценивается подготовленная рекламная продукция – буклеты и рекламные брошюры с описанием выбранного банковского продукта.

Во время презентации банковских услуг следует использовать рекламную продукцию, поскольку она улучшает впечатление от самой презентации. Рекламный материал должен быть ясным и простым. Цветные буклеты, выполненные в ярких красках, помогают менеджеру создать образ устойчивого банка. До презентации важно знать содержание буклета или информационного листка для того, чтобы в ходе презентации можно было сослаться на него, а не читать.

Проспект, на который ссылается менеджер, позволяет клиенту увидеть, откуда взялись цифры, а менеджеру – подчеркнуть доверие к банку со стороны других клиентов, вкладчиков.

 

4. Определение победителей и подведение итогов

Итоги конкурса подводит жюри, которое формируется из числа ведущих преподавателей комиссии Учетно-экономических дисциплин.

Каждый член жюри заполняет ведомость оценок.

Баллы проставляются по следующим критериям:

- презентация банка;

- презентация продукта;

- промо-акция;

- ответы на дополнительные вопросы жюри;

- соответствие образу банковского работника (Деловой стиль и речь);

- дополнительные баллы (оформление, наличие рекламных материалов).

Каждый критерий оценивается по принципу 1 балл – плохо, 2 балла – удовлетворительно, 3 балла – хорошо.

Победители и призеры определяются по наибольшему количеству баллов.

 

Заключение

Апробация данного учебного занятия показала, что проведение урока в форме конкурса позволило повысить интерес обучающихся к изучаемому предмету и профессии в целом, способствовало углублению, закреплению изучаемого материала, его совершенствованию. У студентов были сформированы необходимые профессиональные и общие компетенции, практические умения и навыки.

 

Литература

 

1. Банковское дело [Текст] : учебник / под ред. Г.Г. Коробовой. – М. : Юристъ, 2010.

2. Банковский маркетинг [Текст] / под ред. Н.Б. Курашковой. – Спб. : Питер, 2013.

3. Банковский менеджмент [Текст] : учебник / под ред. А.А. Максютова. – М. :

Альфа-пресс, 2015.

4. Банковский менеджмент [Текст] : учебник / под ред. Е.Ф. Жукова. – М. : ЮНИТИ,

2014.

5. Владиславлев, Д.Н. Как организовать клиентскую службу банка [Текст] / Д.Н.

Владиславлев. – М. : Ось-89, 2011.

6. Владиславлев, Д.Н, Энциклопедия банковского маркетинга [Текст] / Д.Н.

Владиславлев. – М. : Ось-89, 2015.

7. Исаев, Р.А. Бизнес-инжиниринг и управление в коммерческом банке [Текст] :

практ. пособие / Р.А. Исаев. – М. : Голос-Пресс, 2012.

8. Мирсанов, Г.И. Тренинги продаж банковских услуг. Способы и приемы поведения

[Текст] / Г.И. Мирсанов, Н.А. Минина, М.Ю. Семилетова. – М. : Когнити-Центр,

2013.

9. Пухов, А.В. Методология развития банковского розничного бизнеса [Текст] / А.В.

Пухов. – М. : Парфёнов.ру : ЦИПСиР, 2014.

10. Пухов, А.В. Продажи и управление бизнесом в розничном банке [Текст] / А.В.

Пухов. – М. : ЦИПСиР : КНОРУС, 2012.

11. Розничный банковский бизнес. Бизнес-энциклопедия [Текст]. – М. : ЦИПСиР :

Альпина Паблишер, 2016.

12. Хабаров, тВ.И, Банковский маркетинг [Текст] : учеб. Пособие / В.И. Хабаров, Н.Ю.

Попова. – М. : Маркет ДС, 2014.