Рабочая программа по МДК04.03 Управление продажами для СПО, специальность 38.02.04 «Коммерция»

ОДОБРЕНА

методическим объединением социально-экономических дисциплин

Протокол №1

От «31» августа 2021г

Председатель _______ Е.Ю.Костоусова

Составлена на основе Федерального государственного образовательного стандарта по специальности среднего профессионального образования 38.02.04 Коммерция (по отраслям) и результатов опроса работодателей

Заместитель директора по учебной работе

___________________ И.А.Крицына

Код

Наименование результата обучения

ПК 4.1.

Оформление кассовой и отчетной документации

ПК 4.2.

Осуществление эксплуатации ККТ

ПК 4.3.

Осуществление контроля сохранности товарно-материальных ценностей;

ПК 4.4.

Обеспечение соблюдения санитарно-эпидемиологических требований к товарам и упаковке,

ПК 4.5.

Оценка качества процессов в соответствии с установленными санитарно-эпидемиологическими требованиями

ПК 4.6.

Установление контакта и выявление потребностей клиента

ПК.4.7.

Проведение презентации товара и обоснование ее эффективности

ПК 4.8.

Обслуживание покупателей, с учетом психологических особенностей и специфики делового взаимодействия с людьми различных типов поведения;

ОК 1.

Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес

ОК 2.

Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество

ОК 3.

Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность

ОК 4.

Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития

ОК 6.

Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями

ОК 7.

Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации

ОК 12.

Соблюдать действующее законодательство и обязательные требования нормативных документов, а также требования стандартов, технических условий

ЛР4

Проявляющий и демонстрирующий уважение к людям труда, осознающий ценность собственного труда. Стремящийся к формированию в сетевой среде личностно и профессионального конструктивного «цифрового следа».

ЛР10

Заботящийся о защите окружающей среды, собственной и чужой безопасности, в том числе цифровой.

ЛР13

Соблюдающий в своей профессиональной деятельности этические принципы: честности, независимости, профессионального скептицизма, противодействия коррупции и экстремизму, обладающий системным мышлением и умением принимать решение в условиях риска и неопределенности

ЛР 14

Готовый соответствовать ожиданиям работодателей: проектно-мыслящий, эффективно взаимодействующий с членами команды и сотрудничающий с другими людьми, осознанно выполняющий профессиональные требования, ответственный, пунктуальный, дисциплинированный, трудолюбивый, критически мыслящий, нацеленный на достижение поставленных целей; демонстрирующий профессиональную жизнестойкость

ЛР 15

Открытый к текущим и перспективным изменениям в мире труда и профессий

Код

профессиональных компетенций

Наименования разделов профессионального модуля

Всего часов

Объем времени, отведенный на освоение

междисциплинарного курса (курсов)

in на освоение пса(курсов)

Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа обучающегося

Учебная,

часов

Производственная(по профилю специальности),

часов

Всего,

часов

в т.ч. практические занятия, часов

в т.ч., курсовая работа,

часов

Всего,

часов

в т.ч., курсовая работа,

часов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

ПК 4.8.

МДК 04.01 Санитария и гигиена на торговых предприятиях

60

40

16

20

ПК4.1 -ПК4.4,

ПК 4.7

МДК.04.02 Работа на контрольно кассовой технике, расчеты с покупателями

120

80

38

40

ПК4.7, ПК 4.8

ЛР4, 10,13,

14,15

МДК 04.03. Управление продажами

123

80

30

43

Учебная практика

72

72

Производственная практика, (по профилю специальности), часов

36

36

Всего:

311

200

84

103

72

36

Раздел 3 МДК 04.03 Управление продажами

Наименование разделов и тем

Содержание учебного материала, лабораторные и практические работы, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работ (проект)

Объем часов

Уровень освоения

Тема 1. Продажи в системе маркетинга

Содержание

1 Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Главные элементы управления продажами: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал. Модели управления продажами транзакционная, предпринимательская и консультационная. 

2

1

Тема 2. Процесс продаж товарной продукции

Содержание

2

1

2 Типы и виды продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.

3 Типы продавцов, уровень их профессионализма. Классификация продавцов в зависимости от установки на процесс продажи. Основные профессионально-личностные качества продавца

2

1

Практическое занятие №1 Практическая подготовка. Пошаговый анализ процесса продаж товарной продукции. Обсуждение вопросов. Разбор конкретных ситуаций.

2

2-3

Практическое занятие № 2 Практическая подготовка. Анализ поведения продавца в зависимости от установки на продажу и профессионально-личностных качеств.

2

3

Тема 3. Организация взаимодействия с покупателями: технологии и стратегии продаж

Содержание

4. Типы технологий продаж: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа, консультативная продажа

2

1

5. Психологические основы и применение технологии «Клиент-Эксперт»

2

1

6. Стратегии мотивирования покупателя.

2

1

7 Стартовые ситуации в процессе продажи.

2

1

Практическое занятие №3 Практическая подготовка. Тренинг по организации взаимодействия с покупателями: технологии и стратегии продаж. Обсуждение вопросов. Разбор конкретных ситуаций

2

2-3

Тема4. Нейролингвистическое программирование (НЛП) в системе продаж

Содержание

8 Технологии и инструменты НЛП на различных этапах продаж. НЛП на этапе установления контакта с клиентом.

2

1

9. Создание раппорта в процессе продажи

2

1

10. Глазные сигналы доступа. Понятие модальности и ее роль в процессе общения с клиентами

2

1-2

11. Диагностика клиента по каналам восприятия

2

1-2

Практическое занятие №4: Практическая подготовка. Тренинг «Нейролингвистическое программирование (НЛП) в системе продаж» Обсуждение вопросов. Разбор конкретных ситуаций. Выполнение ситуационных заданий.

2

2-3

Тема 5 Подходы к определению психологических типов клиентов

12.Типологические и психологические особенности клиентов.

Стратегии поведения с каждым из типов. Типология личности по К. Юнгу.

2

1-2

13. Классификация покупателей по психотипам. Типология клиентов по Э. Берну

2

14. Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами.

2

15. Характер и его проявление при общении «продавец – покупатель». Типология проблемных клиентов

2

Практическое занятие №5: Практическая подготовка. Тренинг «Определение психологических типов клиентов». Обсуждение вопросов. Разбор конкретных ситуаций. Выполнение ситуационных заданий.

2

3

Тема 6 Установление контакта и выявление потребностей клиента

Содержание

16. Подходы к вступлению в контакт с потенциальным покупателем.

Общий психологический механизм формирования аттракции.

2

1

17. Техники активного слушания. Типы вопросов, используемых в процессе сделки.

2

1

18. Роль невербальных средств в процессе управления продажами.

2

1-2

19. Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта

2

1-2

Практическое занятие №6 Практическая подготовка. «Установление контакта и выявление потребностей клиента» Обсуждение вопросов. Разбор конкретных ситуаций. Выполнение ситуационных заданий.

2

3

Практическое занятие №7 Практическая подготовка. Тренинг. Отработка навыков установления контакта с покупателем.

2

3

Практическое занятие №8 Практическая подготовка. Тренинг. Отработка приемов работы с клиентом на стадиях продаж: «Установление контакта» и «Выявление потребностей клиента»

2

3

Тема 7 Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента

Содержание

20. Стадии мыслительного процесса покупателя. Цели, структура и содержание презентации товаров (услуг).

2

1

21. Профессиональные приемы презентации товара (услуги). Принципы эффективного общения

2

1

22. Тактика работы с сомневающимся клиентом. Правила работы с сомнениями клиентов. Работа с возражениями клиентов.

2

1-2

Практическое занятие 9 Практическая подготовка. «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента» Отработка приемов работы с клиентом в различных стадиях продажи.

2

2-3

Практическое занятие 10. Практическая подготовка.Тренинг «Техника работы с возражениями клиента». Цель помочь студентам овладеть приемами, используемыми для снятия возражений покупателей.

2

2-3

Тема 8 Работа с проблемными клиентами в процессе продаж

Содержание

23. Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Методы разрешения конфликтов

2

1-2

24. Типы конфликтных личностей. Неэффективные приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на критику. Приемы, позволяющие справиться с собственным раздражением.

2

1-2

Практическое занятие 11: Практическая подготовка. Тренинг «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж» Обсуждение вопросов. Разбор конкретных ситуаций. Выполнение ситуационных заданий.

2

2-3

Тема 9 Завершение продажи

Содержание

25. Эффективная постановка вопросов на заключительном этапе сделки. Тактика завершения сделки

2

1

Практическое занятие 12 Практическая подготовка. «Ценовые переговоры и завершение продажи» Обсуждение вопросов. Разбор конкретных ситуаций. Выполнение ситуационных заданий.

2

2-3

Практическое занятие 13. Практическая подготовка.Тренинг «Искусство продаж». Цель – отработка приемов работы с клиентом на стадиях продаж: «Ценовые переговоры» и «Завершение продажи».

2

2-3

Практическое занятие 14 Выполнение тестовых заданий(1часть)

2

3

Практическое занятие 15 Выполнение тестовых заданий(2-часть)

2

3

Итого по МДК 04.03

80

Самостоятельная работа студентов

Подготовка докладов по вопросам: 

- Развитие теории продаж в системе маркетинга. Виды и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Рассмотрите концептуальную модель продаж – ее элементы, шаги или фазы процесса. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Виды установок продавца в процессе продажи: установка «Не продавец», установка «Филантроп», установка «Агрессор», установка «Средний продавец», установка «Оптимальный продавец». Особенности продаж на промышленном и розничном рынках. Содержание процесса управления продажами. Характеристика субъектов и объектов управления продажами

- Особенности управления продажами на основе директивного принципа. Маркетинговые стратегии

Подходы к выбору модели продаж. Моделирование оптимальных условий реализации методов продаж. Роль интерьера места продажи

- Этапы подготовки к встрече с клиентом. Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами. Стадии установления контакта с покупателем.

- Невербальные средства в деловой разговорной практике. Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов. Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.

- Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах. Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN». Невербальное сопровождение продаж.

- Словесные (вербальные) конструкты, используемые при взаимодействии с клиентом. Технологии конструирования вопросов и активного слушания.

- Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Техники изменения восприятия цены. Психологические особенности переговоров о цене. Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Методы и приемы завершения продаж. Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Оказание влияния в продажах. Основные аспекты успешного завершения сделки

Работа с индивидуальными заданиями. Разбор конкретных ситуаций.

43

Виды работ:

Учебная практика:

производственная практика (по профилю специальности):

Отработка навыков взаимодействия продавца с покупателем на каждом этапе продаж;

Отработка техник проведения деловых бесед с потенциальными клиентами организации;

Анализа покупательских сигналов клиента, методов разрушения контраргументации потребителей, визуального прогнозирования решений клиента;

Соблюдения правил торговли;

Результаты обучения

(освоенные умения, усвоенные знания)

Формы и методыконтроля и оценки результатов обучения

ПК 4.1. Оформление кассовой и отчетной документации

Выполнение работ на учебной и производственной практике

внеаудиторная самостоятельная работа

Тестирование

Накопительное оценивание

Экспертная оценка практической работы

Экзамен квалификационный

ПК 4.2. Осуществление эксплуатации ККТ

ПК 4.3. Осуществление контроля сохранности товарно-материальных ценностей

ПК 4.4. Обеспечение соблюдения санитарно-эпидемиологических требований к товарам и упаковке

ПК 4.5. Оценка качества процессов в соответствии с установленными санитарно-эпидемиологическими требованиями

ПК 4.6. Установление контакта и выявление потребностей клиента

ПК 4.7. Проведение презентации товара и обоснование ее эффективности

ПК 4.8. Обслуживание покупателей, с учетом психологических особенностей и специфики делового взаимодействия с людьми различных типов поведения;

Общие компетенции

Показатели оценки результата

Форма контроля

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

- проявление интереса к будущей профессии, активности и инициативности в получении профессионального опыта, умений и знаний;

- аргументированность и полнота объяснения сущности и социальной значимости будущей профессии;

- экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе практики;

- экспертная оценка портфолио работ обучающегося.

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

- демонстрация умений планировать свою собственную деятельность и прогнозировать ее результаты;

- обоснованность выбора методов и способов действий;

- проявление способности коррекции собственной деятельности;

- адекватность оценки качества и эффективности собственных действий.

экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе учебной (производственной) практики, в ходе сдачи экзаменов и проведения зачетов.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

- решение стандартных и нестандартных профессиональных ситуаций по видам профессиональной деятельности.

экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе практики, в ходе сдачи экзаменов и проведения зачетов.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

-демонстрация умения осуществлять поиск информации с использованием различных источников и информационно-коммуникационных технологий;

экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе учебной (производственной) практики, в ходе сдачи экзаменов и проведения зачетов.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

-демонстрация умения осуществлять поиск информации с использованием различных источников и информационно-коммуникационных технологий;

-адекватность оценки полученной информации с позиции ее своевременности достаточности для эффективного выполнения задач профессионального и личностного развития.

-экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе учебной (производственной) практики;

- экспертная оценка портфолио работ и документов обучающегося.

ОК 6. Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

- демонстрация способности эффективно общаться с преподавателями, студентами, представителями работодателя.

-экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе практики;

- экспертная оценка портфолио работ и документов обучающегося.

ОК 7. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

- демонстрация стремления к постоянному профессионализму и личностному росту;

- проявление способности осознанно планировать и самостоятельно проводить повышение своей квалификации

-экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе учебной (производственной) практики;

- экспертная оценка портфолио работ и документов обучающегося

ОК 8. Вести здоровый образ жизни, применять спортивно-оздоровительные методы и средства для коррекции физического развития и телосложения.

отсутствие вредных привычек; занятия спортом; пропаганда здорового образа жизни

-наблюдение в процессе учебной (производственной) деятельности;

- личные беседы

ОК 9. Пользоваться иностранным языком как средством делового общения.

- демонстрация умения общения на иностранном языке

-экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе практики;

- экспертная оценка портфолио работ и документов обучающегося

ОК 10. Логически верно, аргументировано и ясно излагать устную и письменную речь.

Демонстрирует умения строить речь, вести диалог, последовательно излагать свои аргументы, делать краткие итоговые выводы, грамотно строить доказательства. Устная речь грамотна и тактична.

Демонстрирует грамотность письменной речи, детальность и компактность изложения, аккуратность при заполнении документов

экспертная оценка защиты докладов, курсовых работ, отчетов по практике

ОК 11. Обеспечивать безопасность жизнедеятельности, предотвращать техногенные катастрофы в профессиональной деятельности, организовывать, проводить и контролировать мероприятия по защите работающих и населения от негативных воздействий чрезвычайных ситуаций.

Проведение мероприятий по обеспечению безопасности жизнедеятельности; осуществление контроля и проведение мероприятий по защите от негативных воздействий при ЧС

Экспертная оценка решения ситуационных задач

ОК 12. Соблюдать действующее законодательство и обязательные требования нормативных документов, а также требования стандартов, технических условий.

Соблюдение действующего законодательства и обязательных требований нормативных документов, а также требований стандартов, технических условий при выполнении работ

экспертное наблюдение и оценка на практических занятиях, в процессе учебной (производственной) практики, в ходе сдачи экзаменов и проведения зачетов.

ЛР 4 Проявляющий и демонстрирующий уважение к людям труда, осознающий ценность собственного труда. Стремящийся к формированию в сетевой среде личностно и профессионального конструктивного «цифрового следа».

- организация и результат собственной деятельности;

- своевременность сдачи по выполнению отчетных материалов;

- умение искать информацию, необходимую для эффективного выполнения профессиональных задач и использования ее в учебной деятельности

- участие в конкурсах профессионального мастерства, НПК, олимпиадах по профес -сиональной и не профессиональной деятельности;

текущий контроль (практические занятия),

олимпиады

ЛР 10 Заботящийся о защите окружающей среды, собственной и чужой безопасности, в том числе цифровой.

проявление экологической культуры, бережного отношения к родной земле, природным богатствам России и мира;

демонстрация умений и навыков разумного природопользования, нетерпимого отношения к действиям, приносящим вред экологии;

текущий контроль (практические занятия)

ЛР 13. Соблюдающий в своей профессиональной деятельности этические принципы: честности, независимости, профессионального скептицизма, противодействия коррупции и экстремизму, обладающий системным мышлением и умением принимать решение в условиях риска и неопределенности

- демонстрация поведения законопослушного гражданина, соблюдающего Конституцию РФ;

- демонстрация умения принимать решения в не стандартных ситуациях.

текущий контроль (практические занятия)

ЛР 14. Готовый соответствовать ожиданиям работодателей: проектно-мыслящий, эффективно взаимодействующий с членами команды и сотрудничающий с другими людьми, осознанно выполняющий профессиональные требования, ответственный, пунктуальный, дисциплинированный, трудолюбивый, критически мыслящий, нацеленный на достижение поставленных целей; демонстрирующий профессиональную жизнестойкость

- демонстрация умения выполнять должностные инструкции, профессиональные требования;

- демонстрация готовности взаимодействия с работниками коллектива;

- демонстрация готовности соблюдения корпоративного кодекса.

промежуточный контроль (защита отчётов по практике, курсовых работ) , в процессе учебной (производственной) практики.

ЛР 15. Открытый к текущим и перспективным изменениям в мире труда и профессий

- демонстрация готовности к конъюнктурным изменениям на рынке труда;

- готовность к саморазвитию.

промежуточный контроль (защита отчётов по практике, курсовых работ) , в процессе учебной (производственной) практики.