Статья «Ораторское искусство для руководителя»

 

1. Часть

Цель любого ораторского выступления – побудить людей делать какие-то действия. А в управленческой деятельности это просто необходимо. Стало быть, умение выступать, с целью побудить сотрудников выполнить нужное действие – это самый важный навык, которым должен владеть любой управляющий (предприниматель).

Но, увы, не каждый умеет выступать так, чтобы присутствующие люди поняли и приняли его идею, шли за ним и согласились с ним. Вспомните, пожалуйста, на какие подвиги шли наши солдаты после выступления командира. Ведь люди шли на смерть после вдохновляющего выступления оратора. Они жертвовали своей жизнью ради идеи. Ведь по сути даже гражданские перевороты случались благодаря публичным выступлениям. Уметь достучаться до сознания каждого, чтобы подчинить – это искусство.

Но почему у одних получается, а у других – нет? Одни умеют на государственном масштабе призывать к действию, а другие не могут даже на уровне организации это сделать. А ведь любая организация защищена законом и не только имеет право на взыскание вплоть до увольнения, но и на поощрение и повышения своих сотрудников. В то время как гражданские перевороты преследуются законом. И всё же подчинение, выполнение необходимых действий, сплочённость групп в восстаниях, переворотах, мятежах намного выше, чем в организациях. Хотя еще раз напомню, что они преследуются законом. Их грозит не очередная получка, а реальное наказание, которое оставит клеймо на всю жизнь. Однако вера в светлое будущее, возможно не для них, а для будущего поколения, наталкивает их на подвиги.

Выходит, что словом можно влиять на людей, можно подчинить, можно мотивировать, можно уговорить, можно завлечь, можно побудить, можно заинтересовать, можно удержать и т.п. Одно нужное слово, сказанное в нужный момент, может изменить ход жизни человека. Заставить его посмотреть на жизнь иначе.

Таким образом, влиять на людей может каждый, кто владеет словом.

Ещё Эмиль Жирарден сказал: «Сила слова беспредельна. Удачного слова часто достаточно было, чтоб остановить обратившееся в бегство войско, превратить поражение в победу и спасти страну»[1].

Становится понятно, что владение этим навыком позволяет побудить людей выполнить нужное действие.

Но возникает справедливый вопрос – Как? Как строить свою речь, чтобы сотрудники поняли и запомнили, приняли и принялись добросовестно, с отдачей выполнить наши указания.

Чтобы Вас не только слышали, но и слушали, необходимо управлять своим голосом. Вспомните, как выступали ораторы с трибун – ярко выраженным, громким голосом. А ведь на самом деле наш голос – это эффективный инструмент, который способен оказать сильное влияние на собеседника. Наверняка Вы заметили, что в спорах люди всегда прибегают к повышенным тонам, используя его как инструмент влияния. И тут два исхода: либо в ответ говорить ещё громче, либо наоборот согласиться, хотя бы сделать вид. Естественно выбор зависит от типа личности. Слабая личность всегда промолчит, уступит, а сильная – будет нападать.

Однако влиять на людей силой голоса – вовсе не означает кричать. Тот факт, что Вы управляющий уже говорит, что у Вас есть сила – это Ваш статус. И крики с Вашей стороны разве что на время подчинят сотрудников. Вы больше навредите себе, чем добьётесь результата.

Поэтому, чтобы эффективно управлять, Вам необходимо научиться регулировать свой голос. Это делать не так уж трудно. Достаточно просто ключевые моменты выговаривать громче остальных. Тем самым Вы сделайте акцент на их важность. Например, при отклонении от темы говорите тише, а когда подводите к главной идее, то постепенно увеличивайте громкость.

Наверняка Вы со мной согласитесь, если я скажу, что нет ничего хуже, когда приходится слушать монотонное выступление. Чтобы Ваши сотрудники не уснули во время совещания, Вам необходимо обращать внимание на свой темп в речи. Выразительный голос замедляется и ускоряется. Замедлять нужно тогда, когда Вы говорите о важных вещах. Таким образом, Вы дадите сотрудникам возможность уловить мысль, предугадать и осмыслить Ваши слова. В этом случае информация усваивается лучше. Когда Вы хотите подчеркнуть важные пункты, то постарайтесь делать паузу – это позволит сотрудникам понять Вашу, возможно сложную, идею. Тогда Ваши высказывания будут восприниматься лучше.

Чтобы информация усвоилась лучше стоит её дополнить конкретными личными примерами, цитатами, афоризмами - это всегда цепляет слушателей. Такие высказывания в основном остаются на слуху, их часто повторяют и они запоминаются. Когда Вы связываете их с общим делом, то вероятность возникновения ассоциации при их повторении возрастает, а это возвращает людей в колею. Запомните, что пример всегда воздействует сильнее, чем проповедь!

Ещё очень важный момент – управление своей интонацией, которое дополняет вышесказанное. С помощью интонации Вы сможете придать вашей речи разные значения. Например «Мария Ивановна, подготовьте отчёт!». Когда я подчеркиваю ударением первое слово, то делаю акцент на личность, а в остальных двух случаях – на дело. В последнем случае – на конкретное дело (отчёт). И в зависимости от того как я выскажусь, будет строиться дальнейшее поведение Марии Ивановны.

Ещё В. Шукшин заметил, что ели же кто сказал слова добрые и правдивые и его не услышали - значит, он и не сказал их[2].

Очень важно в своей речи использовать глаголы Совершённого вида (написать, купить, подготовить, решить, послушать, сказать и т.д.). Они в отличие от глаголов несовершенного вида дисциплинируют, приписывают ответственность, формируют готовность завершить дело. Поэтому в Вашей речи всегда должны быть такие глаголы.

Если Вы хотите убеждать, то в речи используйте такие слова, как помогать, сотрудничать, вы получите…, мы приобретём… и т.д. Эти слова положительно воспринимаются и располагают к себе. Помните, что Ваша речь всегда должна отвечать интересам слушателей. Они должны понять, что это забота, это «пряник», а не «кнут».

Науке известно, что людей можно разделить на три группы, согласно каналам восприятии: визуалы, аудиалы и кинестики. Визуалы информацию воспринимают глазами. Им достаточно увидеть, чтобы понять и запомнить. Аудиалы – ушами. Им достаточно услышать, чтобы запомнить. Кинестики – эмоциями. Они чувствуют даже когда не смотрят и не видят. Чтобы управлять каждым из них достаточно подобрать нужные слова. Для визуала подходит слово – смотреть в разных вариациях. Для аудиала – слушать, а для кинестика все слова связанные с чувствами. Используя такие слова в Вашей речи, Вы всегда сможете достучаться до собеседника.

На самом деле очень важно заранее подготовить свою речь: планировать, что и как говорить, определить цель и последовательность, чтобы предвидеть ожидаемый результат. Поэтому речь нужно структурировать, то есть определить введение, основную часть и заключение. Любой человек знает, что скажет он в основной части, по крайне мере в общих чертах. Поскольку если есть повод, значит, есть тема. Но, как начать, чтобы заинтересовать и как завершить, чтобы замотивировать – не каждый знает.

Рассмотрим структуру выступления.

Введение. Оно бывает в трёх видах – реклама, вербовка и презентация.

- «Реклама» позволяет привлечь внимание, заинтересовать, а порой и шокировать. Вы можете так начать свое выступление, если произошло нечто такое, что выходила из ряда вон. Такое начало позволит Вам создать повышенный интерес к теме, а впоследствии донести до сотрудников свои взгляды на происходящее. Очень удобный способ начать разговор с вопросов. А ещё лучше задать три вопроса и в разных интонациях! Например: я своё выступление начала так: «Как часто Вы ищите работу? Может быть, Вы ищите сотрудников? Не пора ли нам познакомиться? Здравствуйте!».

- «Вербовка» позволяет объединить Вас с сотрудниками. Такое начало даёт возможность превратить сотрудников в союзники, потому что первоначальная установка позволяет оценить ситуацию как происходящее с нами. А известно то, что касается нас – не может вызывать безразличие. Такие разговоры должны начаться со слов «Мы, Нас, Вместе» и т.д. Вы должны дать понять, что Вы такой же, как и Ваши сотрудники. Вы должны найти общие, объединяющие черты. Например, «С нами случалась беда!».

- «Презентация» как вид введения можно использовать, если Вы выступайте перед своими единомышленниками. Её цель - представить тему, раскрыть план материала, донести информацию. Например: «Здравствуйте уважаемые коллеги! Мы сегодня поговорим о такой теме как…».

Основная часть.

Основную часть можно делить на две группы: изложение и аргументация.

- Изложение. Согласитесь, излагать можно по разному. Например, поэтапно, в хронологическом порядке или же нарушая ход событий. В зависимости от цели высказывания можно выбрать тот или иной способ. К примеру, если Вы рассказывайте то или иное событие с целью выявить пробелы, то имеет смысл рассказать в хронологическом порядке. Если обсудить, то лучше поэтапно. Если принимать решение, то нарушая ход события. Например, можно рассмотреть проблему по аналогии, воспользоваться индуктивным, дедуктивным методом, или концентрировать внимание на одной проблеме.

- Аргументация. Что касается аргументации, то здесь можно излагать мысли в виде тезиса (кратко изложенная основная мысль темы), аргументировать (вывод, который излагается с целью утверждения истинности тезиса) или демонстрировать. Демонстрировать её можно с помощью представление статистики, наглядного конкретного примера, презентации и т.п.

Заключение.

В заключении Вы можете использовать одну из трёх методов – суммирующий, типологирующий или апеллирующий метод.

- Суммирующий метод позволяет обобщить вышесказанное, сделать вывод исходя из излОженного материала. Этот метод подходит, если Вы хотите в основном информировать, поделиться своим взглядом, донести до слушателей основную мысль. Например, «Таким образом можно делать вывод, что заключение договора с компанией А даст нам возможность выйти на новый рынок».

- Типологирующий метод позволяет говорить о том, что в тексте не упоминалась. В основном делается прогноз исходя из вышесказанного. Известно, что люди запоминают в речи только начало и конец. Такой конец речи способен насторожить, остерегать от конкретной ошибки, побудить к действию, чтобы избежать данной ошибки. Например,  «Кстати, если мы не сможем заключить договор с компанией А, то скорей всего нас закроют. На это уже намекали с головного офиса».

- Апеллирующий метод призывает к действию, заставляет задуматься. Он как бы побуждает, мотивирует, позволяет проявлять инициативу, зовёт за собой. Такая речь эмоционально влияет на людей. Добавляет энтузиазм (воодушевление). Например, «Пора выти на новый уровень развития», «Пришло время применять новый подход».

 

 

2. Часть

Итак, в первой части мы научились управлять людьми с помощью речевых приемов, где в центре внимания были наши сотрудники. Во второй части в центре внимания будет сам выступающий.

Если задуматься, то можно прийти к выводу, что мы не можем эффективно влиять с помощью слово на людей, потому что испытываем страх перед публичным выступлением. Для кого-то проще отдельно поговорить, для кого-то - тихо сказать, для кого-то иногда промолчать или переложить на своего заместителя. А ведь, по мнению учёных, страх публичного выступления – занимает второе место после страха перед смертью. Казалось бы, чего бояться? Ведь, слава Богу, мы живём в цивилизованном мире, где вряд ли будут кидать камнями. Максимум начнут обсуждать, и то, в информационном мире так часто появляются новые события, что старое очень легко и быстро забывается. Так что вероятность, что будут долго обсуждать – минимально.

И всё же люди бояться выступать перед публикой. У одних дрожит голос, у других – коленки, у третьих – появляется скованность в теле. Все эти симптомы легко исчезают с приобретением опыта. Но, чтобы приобретать опыт, нужно действовать. Сделать первый шаг, а ведь это самый трудный. Мало того отрицательный опыт закрывает перед человеком все двери, снижает самоуверенность, переживается долго и болезненно. Поэтому чтобы не попасть в такой ситуации – надо научиться управлять собой.

Наш организм представляет собой систему, в которой психические процессы связаны, с физическими. Мышцы тела всегда реагируют на то, что происходит в центральной нервной системе. Например, Вы разозлились и не заметили, как ваша ладонь превратилась в кулак. А мозг, в свою очередь, может реагировать на то, что происходит в теле. И когда мы волнуемся, то теряем контроль над собой. С одной стороны появляются физические зажимы, с другой стороны – мы отвлекаем свой мозг, а впоследствии можете забыть мысль, текст или важные моменты, которые хотели подчеркнуть.

Поэтому рекомендуется осознать причину страха и волнения, чтобы управлять им. Если обобщить их, то можно на них посмотреть с трёх сторон - Я, Мы, Они.

- Я – так называемый комплекс «отличника». Это желание получить пятёрку и ни в коем случае не четвёртку. Это связанно с самооценкой личности.

- Мы – это когда нас волнует оценка окружающих. Это страх, что о нас скажут или подумают другие. Это связанно с зависимостью, т.е. мы зависим от чужого мнения.

- Они – это «стадный эффект», который присуще всем социальным животным, а человек – социальное существо. Это означает, что я стою напротив Вас, значит я не с вами. Это связанно с ролью, которую человек играет. Чаще всего это роль воспринимается выступающим как роль оппозиции (против мнения большинства).

Чтобы избавиться от этих комплексов, нужно формировать в себе возрастной подход. Что это значит? Оглянитесь вокруг и Вы заметите это явление. Например, для молодежи в возрасте 18+ важно, чтобы о нём говорили, и он делает всё, чтобы выделиться. Для людей 40+ важно, чтобы говорили только хорошее. Однако люди в возрасте 60+ понимают, что никто о них говорить не будет и всем на них наплевать. Только такое отношение позволит Вам выступать спокойно, без переживаний и нервов. Такой подход выдвигает личность на второй план, а тему выступления и намеченное дело передвигает вперёд. При таком подходе становится неважно: Как я должна выступать, Что обо мне подумают и Где я стою. Становится важно лишь то, что я говорю! Поэтому этот подход является самым эффективным в публичном выступлении.

На самом деле не всегда человек выглядит со стороны так, как он себе представляет в этот момент. Его выдает его же реакция. Поэтому важно сохранять уверенный вид.

Когда Вы выступаете перед своими подчинёнными или партнерами и волнуйтесь, то они это чувствуют и естественно, не воспринимают информацию таким образом, каким Вы бы хотели передать. Показывая своё волнение, Вы показываете свою слабость. А когда человек замечает, что рядом есть слабый, то он становится смелым. Поэтому нужно скрывать свою слабость.  

Очень хорошо помогает жестикуляция. Когда Вы жестикулируете, то отвлекаете внимание собеседника от Вас на Ваши движения (рук, тело). Отходя от пристального взгляда собеседника, Вы эмоционально успокаиваетесь. Некоторые жесты даже дают уверенность в себе (жесты доминирования). Жесты помогают выразить слова образами. Например, дублировать слова, перечислять, а это, во-первых, разгружает Ваш мозг, а во-вторых, воспринимается и запоминается окружающим лучше.

Но чтобы жесты имели эффект, они должны соответствовать следующим параметрам. 1. Быть открытым, что располагает к разговору и снимает напряжение (ладони открыты, руки и ноги не скрещены). 2. Быть широким, что показывает прозрачность собеседника и вызывает доверие (руки раскрываем, пальцы считаем разгибая). 3. Быть симметричным, что приятно для глаз, а это держит внимание (работаем всегда двумя руками). 4. Быть законченными, т.е. чтобы не утомлять собеседника должны быть паузы между жестами (если есть верх – то должен быть и вниз).

Чтобы расположить к себе и вызвать симпатию, иногда стоит копировать некоторые жесты собеседника. Например зеркальность поз позволяет узнать себя в другом человеке и располагает к нему. Ни в коем случае нельзя держать руки в карманах, за спиной, частично оборачиваться или прикрытый рот рукой во время разговора, так как это подсознательно вызывает недоверие. А вот когда корпус наклоняется вперёд, то создаёт ощущение позитивности и заинтересованности.

Если жестами более или менее легче управлять, то мимикой труднее. Они возникают и исчезают мгновенно. Если длятся дольше секунды, то это показуха. Важно скрыть те эмоции, которые выдают Вас или не выгодны Вам в данной ситуации. Если их невозможно скрыть, то легче трансформировать в похожие чувства. Например, удивление – в задумчивость, в озарение, в радость и т.п. в зависимости от ситуации. Это поможет Вам сохранить тот образ, который Вы демонстрируете.

На самом деле очень важно войти в образ во время выступления. Образ помогает психологически отойти от неприятной ситуации. Образ не смущается, не ранится, не переживает, а знает как себя вести, позволяет влиять на ситуацию как бы со стороны. Например, руководитель заметил, что после ночной смены количество брака на производстве увеличилось. Он собирает всех сотрудников и начинает читать лекцию. В глубине души он понимает своих сотрудников, что устали, работали без выходных, но ведь нельзя допускать увеличение количество брака. Так вот, он во время собрания должен входить в образ, чтобы добиться нужного результата. Ему не должны волновать, что о нём подумают или как он выглядит. Его цель – добиться взаимопонимания. Его миссия сделать из «врага» союзника, единомышленника.

Так же имеет значение внешний вид руководителя. Знайте, что строгий костюм дисциплинирует людей, вызывает уважение, подчиняет, влияет. Поэтому никаких растянутых свитеров во время выступления. Только костюм или рубашка.

Используя эти принципы, можно легко управлять процессом, влиять положительно на него и получить желаемый результат. Только применяя их на практике, Вы можете получить опыт и мастерство. Не позволяйте другим влиять на Вас – влияйте сами!

 

Автор: Гиваргизова Нарине